在这里需要提醒大家注意的是；对方作为董事长、总裁，确有能力。但你也要知道，他的能力未必体现在谈判方面。他或许在公司经营上很有特色，或对公司生产及业务很熟，有时他到谈判桌前的原因只不过是因为他对此事的重视罢了。

    所以，在没有摸清虚实不了解对方之前不要妄自菲薄。

    南宋时代，北方的金兀术可谓气势汹汹，侵占了南宋大部分领土。当时的抗金名将岳飞、韩世忠并没有被对方的虚名吓倒，而是积极组织抗金力量，决心金兀术决一死战。结果金兀术屡战屡败，而岳家军却从此声名显赫，流传下撼山易，撼岳家军难的千古佳话。可惜的是，赵构、秦桧等一帮昏庸无能的之辈却被金兀术的虚名所吓倒，以至召回岳飞、韩世忠，甚至于听信奸计，斩杀他们，使抗金大计终归失败，最终也导致了亡国命运。

    不被对方的虚名所误，同时也要不被自己的虚名所误。你已进行过多次谈判，积累了丰富的经验，基本上都是马到成功。领导器重，同事好评，但是，每面临一次谈判，你务必慎之又慎，认真准备，千万要忘掉你已有的成功，忘掉各种各样的好评。因为如果你得意忘形，一次失败的谈判足以毁掉你多次成功取得的来之不易的声名。领导对你的器重与表场其实是对你的告诫，那就是要你更加努力，不要得意忘形。

    谈判中怎样运用随机应变的能力。应变能力也可称之为人的适应能力，它与死搬教条、生搬硬套是对立存在的。因为事物总是不断发展变化的，人与人之间，公司与公司之间，或人与公司之间也是在不断变化的，并非一成不变的。所以人们就需要经常调整自己的心理以适应变化了的局势。特别是当谈判达到关键时刻，更需要增强自己的应变能力，以应付新情况新问题。再说，在整个谈判的过程中，也不能老是一个面孔一个腔调，而要掌握应付各种变化的本领。这是谈判者的基本素质和必备条件。

    谈判中，由于时间、场合的变化，有时会出现突发的难题，这时头脑就应作出迅速的判断和反应，并且针对突发的事件具体灵活地加以处理。

    王光英当初赴香港创办光大实业公司时，一下飞机就遇到香港记者提出的棘手问题：你带来多少钱？对这个棘手问题，王光英见对方是个女记者，急中生智说：对女士不能问岁数，对男士不能问钱数。小姐，你说对吗？随机应变的一句妙答，既达到目的，又有幽默感，比之支支吾吾或哼哼叽叽来掩饰，不知要强多少倍。

    一般来说，人们面对生疏的场合