能分享这些组织或团体的名声所带来的好处，而你把它们带到谈判桌前来，无疑会对你有所帮助。当谈判进行时，你在适当的时机以适当的方式透露，会令对方肃然起敬，在潜意识里开始作出让步。

    这又可称之为借名扬名，是谈判中的技巧。这个名可以是团体或组织的名，也可以是一些社会知名人士的名。因为在普通人的思维中，有这样一种定律，名人推崇赞赏的东西一定是好东西，其质量、性能也一定过硬，无须去怀疑，这就是崇拜权威的心理。因此，借名人扬名就成为企业的一块金字招牌，它直接而鲜明地反映出企业经济实力，经营观念及其所处的社会地位。它是企业为自身及产品扬威、提高产品知名度、提高谈判值的有效方法。实际生活中，一幢新楼的落成或新公司的成立要请一些领导或某一领域某一部门的名人来剪彩，这就是借名扬名。

    1989年，美国总统布什到中国访问。天津飞鸽自行车厂抓住这难得的机会，毛遂自荐，准备向布什夫妇每人赠送一辆最新型号的飞鸽牌自行车，他们向李鹏总理提出了这个建议。外交部和李鹏总理考虑到布什夫妇以前在北京时非常喜欢骑自行车外出游览，也就同意了飞鸽自行车厂的要求。布什总统不但在接受礼物的现场钓鱼台国宾馆内让记者拍照、录像，而且回到美国后还把在白宫骑飞鸽车的照片寄给李鹏总理和天津自行车厂。于是，国外兴起一股购买飞鸽自行车热，飞鸽车开始畅销海外，在国内的知名度也骤然上升。

    这就是利用知名度的好处。在谈判中，运用知名度往往取得柳暗花明又一村的奇效，令对方本想拒绝的时候回心转意，觉得你的产品还具有可信性，于是继续谈判。这对你无疑增加了成功的希望。

    另外，当你在谈判中准备借名扬名时，你是否考虑到了它可能带来的反作用。也就是说，你所借的名是否会令对方产生敬畏崇拜等心理，如果不注意到这一点，说出来引起了对方的反感，那不但不会让对方接受，反而使谈判陷入僵局。

    以上我们讲要巧用知名度，这里我们反其道而行之，专门谈论怎样才能不被虚名所误，看透谈判实质，有利地把握战机，取得谈判胜利。

    我们每一个人，都必须面对这个世界，都会引起别人的评价。一个人的能力和为人处事往往与评价相联，评价高的，其能力相对地说也较高。所以，我们坐到谈判桌前，一听对方是董事长，是总裁，而自己仅仅是一名助手，或是一名部门经理，心里顿觉矮三分，在谈判中就首先会使自己处于不利的地位。