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板写字笔,换下秦方远。他在白板上写写画画:“我来给大家举个例子,毕竟我在国内工作了几年,也接触了不少企业。我最近在关注一个家用医疗器械企业的案子,我简单地描述一下就一目了然了。”

    石文庆举的例子是南方一家家用医疗器械领域公司。在全国拥有500多个社区店,做玉石理疗床;同时以水净化和空气净化设备为主的连锁店有120多家。在海外,如印度和俄罗斯等地,有200多家。

    “为回答刚才秦总提出的四个问题,我们分析一下这家公司,以例说明。简单说,这家公司就是卖产品。卖谁的产品?卖自己研发生产的产品,温热理疗设备、空间环保除菌仪、多功能制水机、保健食品、高电位能量场等为代表的产品系列。这就与国美电器和苏宁电器不一样,他们是大超市,卖的是别人的产品。卖自己产品的好处是什么?一是产品质量可控,医疗器械与理疗产品比家用电器要重要得多,毕竟是与人的身体健康密切相关;二是保持高毛利,保证所有的合作者都有利可图,就是我们常说的多赢模式;三是塑造自己的品牌。”

    “这种模式我很清楚,请问这跟厂商直销的**店有何不同?当年很多家电厂商开了不少**店,结果都被国美和苏宁电器给打败了。”毕竟是学市场营销的,肖南提的问题一语中的。

    “这个问题提得非常好。”石文庆表扬了一下肖南,转头对张家红和秦方远他们说,“不好意思,我还要借用大家几分钟时间。这个案例讲透了,大家就可以举一反三,就能更好地理解我们自己的项目了。”

    张家红听得入迷,本能地对石文庆点头示意继续。秦方远在心里也是偷偷乐,平常看起来玩世不恭的石文庆,谈起业务也是意气风发,激情澎湃,正应了那句话:“出来混的,都有各自的道。”

    “为什么那些**店最后基本上都死掉了?这涉及几个关键问题:一是成本。在一段时间里,厂商自己开**店,几乎是一夜之间遍布大江南北,但是很快,这些**店也是在一夜之间关门倒闭。究其原因,成本是难以承受之重。房租和人力成本是所有连锁店最重要的成本,甚至是压倒很多**店的根本原因。这家公司呢?采取的是特许经营方式,借用别人的钱销售自己的产品,塑造自己的连锁品牌。我们注意到,这个模式中的合作方都是挣钱的。公司提供高毛利产品,提供连锁品牌,提供终端经营管理培训,协助办理各种证件及处理各种政商关系,不承担房租和人力成本。对于公司而言,是一身轻;对于投资者而言,
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